一、乳饮料市场状况
2007年，注定成为乳饮料走向冬季的元年。含乳饮料的竞争可能是饮料市场中竞争最混乱的，不仅因为这一领域的竞争品名众多，更因为这一领域处于乳业和饮料业的结合地带而争夺异常激烈。在这个夏季，我国乳业市场注定无法平静，液态奶上演 “东方日出西边雨”的“剧情”，专家们指出“这不是一种均衡的状态”，本月市场就应了专家们的预言，液态奶在7月“发威”，选择在夏季这个鲜牛奶销售的淡季涨价。
我国的乳业资源开始受到国际乳业巨头的觊觎，市场竞争将加大。继日本明治乳业向我国市场出口冷藏牛奶后，日本著名啤酒公司朝日啤酒宣布将从今年7月起在中国生产面向中国本土市场的高品质牛奶。
国内乳品产品差异化不足。由于现有乳品加工企业的生产线和包装设备也基本相同,乳品的外观也相差无几。每当打开电视,看到那一只只品牌不同、但同样活泼健壮的小牛争先在屏幕上亮相；每当走进超市,看到货架上那琳琅满目的乳制品以及商家买一赠一的玩命行动,大、中、小企业都积聚在这个包装、概念严重同质化的弹丸之地血拼。乳品行业已经进入了决战的时刻。中、小企业在其生命的冬天边缘徘徊。
二、寻找渠道中的蓝海
现在渠道现状是：一线品牌在商超决战，买一赠一、特价、堆头屡见不鲜，二线品牌在农村市场发威，以最原始的价格战打的你死我活，三、四线品牌死缠乱打，不法商贩造假售假使本就不平静的乳饮料市场成为一个硝烟弥漫的战场。
我们跳出渠道看渠道就会发现：网吧渠道早已被饮料巨头分割、蚕食。如果说可口可乐买断《魔兽世界》和《街头篮球》的嵌入广告是从传播角度考虑的话，那么可口可乐、百事可乐、统一饮料的同类产品不得销售在网吧的品类买断就是非常明确的对网吧渠道开拓的冲锋号。无可否认网吧渠道不管从目标群的构成、上网者消费购买动机、购买力以及在消费规模上都已经成为一个饮料营销的独立 渠道。更重要的是随着蒙牛的“超女”现象，互动营销、角色营销、草根营销应运而生。而网吧这个平台将是实现这些营销的不可替代载体。
就石家庄市场而言有521家网吧（不含黑网吧），最大网吧单店拥有机子台数600多台，一般规模在100--300台左右。现在网吧的平均上座率在80%以上，单机营运时间在14个小时左右，特别是通宵上网，他们单次连续上机时间将近10个小时，在这一阶段的吃、喝、拉、撒全在网吧，消费潜力特别巨大。
因此说，乳饮料的渠道蓝海在网吧。网吧渠道不管是从传播考虑，还是消化量，或者是竞争的激烈程度来说都是一个待开发的处女地。
三、寻找产品中的蓝海
由于网吧消费、利润分配的特殊性，以及产品跳出同质化的迫切性都要求我们抛弃现有产品组合，寻找在网吧这个特渠销售乳饮料产品的蓝海。
对于快速消费品网吧消费的特征就是当场消费，单品消费时间在5--30分钟之间，他们消费完产品的使用价值后将会把它的包装乱扔乱放。对于网吧的经营者来说，这些垃圾的清理是一个负担。
对于网吧渠道，现有的利润空间不能满足网吧经营者的利润预期，这是产品进入该渠道的一个难以越逾的瓶颈。再者分销费用、客情维护、渠道内的公关、互动活动等费用的开支也是一个不小的数目。目前的产品在利润空间上很难支撑费用的消耗。
不管信不相信，目前产品的同质化才导致整个渠道的促销血拼，跳出同质化，起码从包装上跳出同质化，寻找差异化是产品脱颖而出的一条捷径。
综上所述产品的蓝海是差异化，同时必须在不降低产品质量基础上降低生产成本。这个命题的解决予否是能否找到在网吧渠道销售乳饮料产品蓝海的关键。
结合网吧渠道的消费特征，可以把现在的塑料瓶换成周转箱玻璃瓶，象可乐周转箱。那样的话，周转箱的每次物流成本不会超过1元，而原来的包装成本每件（24瓶装）应该在12元以上，凭空多出11元的操作空间。
故针对网吧渠道乳饮料产品的蓝海是玻璃瓶周转箱。
当然乳饮料产品玻璃瓶周转箱还可以延伸到餐饮、蛋糕房、快餐厅、吧厅等其他特渠。
徐剑韬：十年快速消费市场职业营销人 电话：１３７８５９８３６５０ 邮箱：jiantao001@126.com